Информационные услуги — странная и вместе с тем захватывающая ниша. Кто-то до сих пор воспринимает их как «развод на вебинары», кто-то строит на них миллионные бизнесы, а кто-то мечтает, но так и не решается выйти на рынок. А ведь цифры красноречивы: только рынок онлайн-образования в B2C вырос на 60% за три года и достиг 60 миллиардов рублей. И, по ощущениям, это не предел. Но вот вопрос — как продвигать такие услуги, чтобы они продавались? Чтобы реклама окупалась, аудитория не бежала, а метрики складывались в устойчивую модель?
По моему опыту, продвижение инфопродуктов — это всегда нечто большее, чем «запустить рекламу». Это система, где одно цепляется за другое: продукт, эксперт, бюджет, стратегия, контент, цифры. Пропусти хотя бы одну шестерёнку — и машина встанет.
Ключевые составляющие продвижения информационных услуг
Можно бесконечно спорить, что важнее: контент или реклама, экспертность или упаковка. Но есть четыре условия, без которых не стоит даже пытаться:
- Программа продукта. Звучит просто, но сколько курсов я видел, где обещают «освоить профессию за 3 недели», а в программе — общие слова. Программа должна отвечать на чёткие вопросы: чему научусь? что смогу сделать? какой результат получу? Это не просто лекции, это путь — с точкой А и точкой Б. Без этого любая реклама превращается в слив бюджета.
- Эксперт. Лучшая продажа — это история «был как вы, решил проблему, готов поделиться». Я читал недавно кейс, где успешным спикером стал бывший должник, который вылез из долгов и теперь учит финансовой грамотности. И это работает лучше, чем дипломы. Люди доверяют людям, прошедшим путь, а не теоретикам.
- Сам продукт. Да, снова продукт. Потому что если его нет, всё остальное — декорация. Притянуть людей на бесплатный вебинар можно. Но если после вебинара они видят пустоту, недоделанный курс, отсутствие поддержки — их разочарование отзовётся в цифрах: цена лида улетит в космос, конверсии рухнут. Деньги сожгли, доверие потеряли.
- Бюджет. Тут без иллюзий. Если денег мало — начинаем с минималок, сами ведём соцсети, пишем посты, делаем прямые эфиры. Но если хотим масштабирования, стабильных продаж — понадобится бюджет. Не обязательно миллионы, но «на энтузиазме» долго не проедешь.
Анализ целевой аудитории: холодные, тёплые, горячие
Продвигать одинаково всех — всё равно что продавать зимнюю одежду летом. В инфобизнесе аудитория всегда сегментирована:
- Холодные — никогда о вас не слышали.
- Тёплые — видели посты, сохраняли, лайкали.
- Горячие — писали в директ, спрашивали цену, участвовали в бесплатных активностях.
И подход к ним разный. Холодным нужно прогревание: полезный контент, истории, демонстрация кейсов. Тёплым — снятие возражений: «дорого», «не подойдёт», «не сработает». Горячим — финальный триггер: дедлайн, бонус, ограниченное предложение.
Поэтому одна воронка — плохая идея. Нужно строить многоуровневую систему: на холодных — бесплатный марафон или гайд; на тёплых — ретаргетинг с кейсами; на горячих — персональные офферы.
Конкуренты и их ошибки: где ловить возможности
Как я заметил, анализ конкурентов — недооценённый этап. Многие смотрят только цены, но не контент. А зря. Например, в одном кейсе мы увидели, что у конкурентов нет вовлекающих постов. Хотя аудитория активно реагировала на вопросы, челленджи, истории. Мы внедрили такие механики — и получили в два раза больше вовлечения на тех же бюджетах.
Анализируйте и контент, и рекламу: какие креативы заходят, какие офферы используют, на что делают акценты. Это кладезь инсайтов. И база для собственной стратегии.
Стратегия продвижения информационных услуг: документ, который спасает
Часто вижу, как запускают рекламу «на глаз». А потом удивляются: «Почему лиды дорогие?» Потому что без стратегии всё это рулетка.
Стратегия фиксирует:
- Цели и задачи
- ЦА и её возражения
- Поведение аудитории
- Анализ конкурентов
- Контент-стратегию (структура, акценты)
- Рекламную стратегию (воронки, креативы)
- Метрики успеха
- Визуальную концепцию
Это рабочий документ, а не формальность. Он даёт понимание, что мы делаем и зачем. Например, решаем: продвигаемся от имени эксперта или от лица бренда. Первый вариант даст доверие быстрее, но свяжет проект с личностью. Второй — сложнее, зато долговечнее.
Контент-стратегия: прогрев, продажа, вовлечение
Контент — это не «просто посты». Это система касаний. Причём:
- 60% прогревающий (разбор возражений, экспертные материалы)
- 30% продающий (офферы, призывы, кейсы)
- 10% вовлекающий (опросы, челленджи, вопросы)
И вот тут важный нюанс. В инфобизнесе граница между прогревом и продажей размыта. Хороший контент сам продаёт. Я видел, как один эксперт месяцами писал разборы кейсов — и аудитория буквально просила: «Когда вы откроете набор?»
Не бойтесь разбавлять экспертность историями, личными заметками, забавными наблюдениями. Это сближает. А значит, продаёт.
Каналы продвижения: где искать свою аудиторию
Здесь нет универсального ответа. Если у вас Нельзяграм с 3 млн подписчиков — логично, что основной канал там. Если нет — начинаем с VK, Telegram, YouTube. Для B2B — обязательно профильные площадки вроде Хабра, LinkedIn, Quora.
Важно понимать: реклама и контент должны работать вместе. Если гнать трафик на пустую страницу — стоимость подписчика улетит в небо.
Способы продвижения (с деталями)
✅ Таргетированная реклама. В Нельзяграм, VK, Facebook (да, даже несмотря на ограничения). Подходит для быстрого тестирования гипотез. Например, проект MelAnnett тестировал 20+ креативов и 3 оффера параллельно. Только после анализа отбрасывали лишнее.
✅ SEO и контент-маркетинг. Медленнее, зато дешевле на длинной дистанции. Отлично подходит для B2B. Особенно если использовать семантическое ядро, парсить запросы конкурентов, писать статьи с опорой на реальные запросы.
✅ PR-активности. Публикации в профильных медиа, интервью, кейсы. Работают на доверие и имидж. Особенно важны для IT-услуг, где цикл сделки длинный.
✅ Ретаргетинг. Возвращаем посетителей, которые были, но не купили. Особенно эффективен для тёплой аудитории. По статистике, стоимость лида с ретаргета в 1,5–2 раза ниже.
✅ Look-alike. Искусственный интеллект рекламных платформ ищет аудиторию, похожую на тех, кто уже проявил интерес. Работает, если база достаточно большая (от 1000 активных взаимодействий).
✅ Email-рассылки. Особенно для B2B. Открываемость писем выше, чем охваты в соцсетях. Можно использовать для прогрева, допродаж, уведомлений.
Метрики успеха: считаем всё
Без цифр маркетинг — гадание на кофейной гуще. Ежедневно проверяем:
- CPM — цена 1000 показов
- CPC — цена клика
- CPL — цена лида
- CPS — цена продажи
- CR — конверсия
- ROMI — возврат инвестиций
- CAC — стоимость клиента
- LTV — пожизненная ценность
- ARPPU — средняя выручка на клиента
Если одна цифра «падает» — это сигнал. Дорогой лид? Может, плохой оффер. Дорогой подписчик? Мало контента. Низкий CR? Слабый прогрев. Цифры не врут. Их надо любить и уважать.
Особенности продвижения ИТ-услуг (и почему B2B — отдельная история)
В ИТ-услугах свои правила. Длинный цикл сделки, высокая планка доверия, сложные продукты. Здесь продаёт экспертность и кейсы. Потенциальный клиент хочет видеть: кто вы, что сделали, кому помогли.
Контент должен быть глубоким, с техническими деталями. Публикуйтесь на Хабре, Quora, LinkedIn. Делитесь кейсами (но соблюдайте NDA!). И обязательно интегрируйте микроразметку, CRM-данные в рекламу. Так рекламные системы обучаются на реальных данных.
Вместо финала
Продвижение информационных услуг — это не магия, а система. Без стратегии, аналитики, контента и грамотных воронок продвижение превращается в бессистемное «постить посты». Но выстроив процесс, можно видеть цифры, понимать слабые места и управлять результатом.
Если хотите, чтобы ваши информационные услуги продавались стабильно и эффективно, обратитесь к нам. Подберём стратегию, выстроим воронку, создадим контент, настроим рекламу. И да — будем считать цифры. Потому что они не врут.
